Jedes Mal, wenn ein neues Projekt hereinkommt, stellt sich dieselbe erste Frage: Festpreis oder Aufwandsabrechnung? Das klingt einfach. Ist es nicht. Agenturen haben auf schlecht geschaetzten Festpreisprojekten erhebliche Summen verloren, und Freelancer haben die Aufwandsabrechnung aus Angst abgelehnt -- obwohl sie genau das Modell war, das sie geschuetzt haette.
Was wirklich auf dem Spiel steht
Festpreis bedeutet: Sie verkaufen ein Ergebnis zu einem festen Preis. Klar fuer den Kunden. Aber jede Mehrstunde geht direkt auf Ihre Marge. Die Aufwandsabrechnung uebertraegt das Budgetrisiko auf den Kunden -- aber die Beziehung wird schnell angespannt, wenn die Rechnung hoeher ausfaellt als erwartet.
Wir haben 2023 zwei Drittel unserer Projekte auf Festpreis umgestellt. Sechs Monate spaeter hatten wir bei einem einzigen Kunden den Gegenwert von 14 nicht abgerechneten Tagen absorbiert. Festpreis funktioniert gut -- wenn man den Scope wirklich im Griff hat. Was bei Enterprise-Kunden selten der Fall ist. -- Lucas R., Mitgruender, UX-Agentur
Wann der Festpreis Ihr bester Verbundeter ist
Festpreis funktioniert, wenn Sie genau denselben Projekttyp mindestens drei- oder viermal zuvor geliefert haben. Nicht "aehnlich" -- dasselbe. Eine Webflow-Website fuer eine Anwaltskanzlei, siebenmal in achtzehn Monaten umgesetzt? Sie koennen einen Festpreis anbieten und wissen genau, wo Ihre Marge liegt.
Auch bei dokumentenbasierten Leistungen -- SEO-Audits, Benchmark-Berichte, Content-Strategien -- ist Festpreis sinnvoll. Der Umfang ist von Anfang an festgelegt, und die Feedbackrunden des Kunden sind vertraglich begrenzt. Agenturen, die diese Prozesse industrialisieren, erzielen im Vergleich zur Aufwandsabrechnung 15 bis 25% mehr Nettomarge.
Wann die Aufwandsabrechnung Sie schuetzt
Instabiles Backlog? Kunde, der noch nicht genau weiss, was er will? Digitale Transformation, App-Entwicklung, SI-Erneuerung -- hier einen Festpreis anzusetzen bedeutet, sich dem klassischsten Scope-Creep der Agenturgeschichte auszusetzen. Die Aufwandsabrechnung erlaubt es, zu starten, zu lernen und anzupassen. Genau dafuer wurde sie entwickelt.
Zeiterfassung bei T&M: Ihre Glaubwuerdigkeit haengt davon ab
Bei der Aufwandsabrechnung beruht Ihre gesamte Glaubwuerdigkeit auf der Qualitaet Ihrer Zeitberichte. Ungenaue, freitagabends rekonstruierte Stundennachweise fuehren schnell zu Konflikten. Tools wie Clynt ermoeglichen eine kontinuierliche Zeiterfassung, die Zuweisung zu Projekten und die Erstellung lesbarer Berichte fuer den Kunden ueber ein dediziertes Portal.
Das Hybridmodell: eine Strategie, kein Kompromiss
Einige Agenturen kombinieren Festpreis fuer die Konzeptions- und Anforderungsphase, Aufwandsabrechnung fuer die Produktion und wieder Festpreis fuer Abnahme und Lieferung. Die Konzeptionsphase -- ueblicherweise zwischen 1.500 und 4.000 Euro -- erlaubt es, risikoarm in das Projekt einzusteigen und ein praezises Backlog fuer die Folgeschaetzung zu erstellen.
Fuenf Kriterien fuer die Modellwahl
- Qualitaet des Briefings: detailliert und abgestimmt = Festpreis moeglich; vage oder in Entwicklung = Aufwandsabrechnung erforderlich
- Anzahl der Entscheidungstraeger beim Kunden: mehr als 3 = mindestens 20% Puffer beim Festpreis einplanen
- Vergleichbare Referenzprojekte: weniger als 3 = niemals Festpreis ohne 25% Puffer anbieten
- Freigabeprozess des Kunden: kein formaler Prozess = Aufwandsabrechnung ist sicherer
- Projektdauer: mehr als 4 Monate = Unbekannte haeufen sich, Festpreis wird zur Wette
Das Signal, das Ihr Abrechnungsmodell sendet
Agenturen, die ausschliesslich nach Aufwand abrechnen, signalisieren implizit, dass sie Zeit verkaufen, keine Expertise. Agenturen, die mit Festpreisangeboten in Erscheinung treten, zeigen, dass sie ihr Handwerk beherrschen und das Ausfuehrungsrisiko uebernehmen. Die besten Kunden -- jene, die einen Partner suchen -- schaetzen den Festpreis genau deshalb. Ihr Abrechnungsmix sendet eine Botschaft. Stellen Sie sicher, dass sie mit Ihrer Marktpositionierung uebereinstimmt.
FAQ
Kann man waehrend eines Projekts vom Festpreis zur Aufwandsabrechnung wechseln?
Ja, aber das erfordert einen expliziten Vertragsnaachtrag und ein offenes Gespraech mit dem Kunden. Am saubersten ist es, dieses Szenario bereits im urspruenglichen Angebot zu antizipieren, indem eine Neuverhandlungsklausel fuer den Fall vorgesehen wird, dass der Scope einen definierten Schwellenwert ueberschreitet.
Welches Modell eignet sich besser fuer ein erstes Projekt mit einem neuen Kunden?
Wenn das Briefing vage ist oder Sie die Arbeitsweise des Kunden noch nicht kennen, beginnen Sie mit einer kleinen Festpreis-Konzeptionsphase. So testen Sie die Zusammenarbeit, klaeren den Scope und waehlen das richtige Modell fuer den weiteren Verlauf auf Basis echter Informationen.
Wie legt man einen Tagessatz fest, ohne sich unter Wert zu verkaufen?
Gehen Sie vom realen Vollkostenpreis aus: Bruttogehalt mit Nebenkosten plus anteilige Gemeinkosten, geteilt durch die fakturierbaren Tage im Jahr (in der Regel 180 bis 210). Erst dann wenden Sie Ihre Zielmarge an. Schauen Sie sich die Tarife der Konkurrenz erst an, wenn Sie diese Rechnung abgeschlossen haben -- sonst richten Sie sich an einem Markt aus, der seine eigenen Kosten systematisch unterschaetzt.
Wie hilft Clynt beim Vergleich der Rentabilitaet beider Modelle?
Clynt zentralisiert Zeiterfassung, Rechnungsstellung und Projektkosten in einem Tool. Mit wenigen Klicks sehen Sie die reale Marge jedes Projekts aufgeschluesselt nach Abrechnungsmodell -- und erkennen schnell, welche Festpreisprojekte unterkalkuliert sind oder welche T&M-Projekte Ressourcen binden, ohne ausreichenden Ertrag zu bringen.